Fallbeispiel · Distribution
Wärmepumpen: drei Listungen in drei Monaten.
Luft-Wasser-Wärmepumpen, Hersteller aus Baden-Württemberg. Mit HIB seit Januar 2026. So lief es, Schritt für Schritt.
- Branche
- Heizung und Klima
- Einstieg
- Distribution
- Gebiet
- Norddeutschland
- Dauer bisher
- 9 Monate
Fiktives Beispiel: Hersteller, Zahlen und Verlauf sind erfunden. Es zeigt, wie ein Mandat im Paket Distribution abläuft.
Ausgangslage
Das Produkt war fertig und zertifiziert. Im Süden verkauften es zwei Handelsvertreter, im Norden kannte es kaum jemand.
Kein Zugang zum Einkauf der großen SHK-Großhändler
Planer schrieben die Geräte bekannter Marken aus
Kein Außendienst nördlich von Kassel
Ziel
Innerhalb eines Jahres im Norden bestellbar sein und in Angeboten von Fachbetrieben stehen.
Listung bei drei Großhändlern im Norden
Das Produkt in mindestens zehn Angeboten von Fachbetrieben
So lief es ab.
Fünf Schritte, jeder mit Ergebnis. Die Bausteine stammen aus dem Paket Distribution.
Monat 1
Monat 1
Analyse und Zielliste
Wir haben Kategorie, Preisniveau und Wettbewerb geprüft. Auf die Zielliste kamen Großhändler mit SHK-Sortiment, Planungsbüros für Gebäudetechnik und Fachbetriebe, die Wärmepumpen einbauen.
- Zielkundendatenbank
- Wettbewerbsanalyse
Ergebnis
Zielliste mit 6 Großhändlern und 40 Planungsbüros
Monat 2 bis 3
Monat 2 bis 3
Listung
Gespräche mit dem Einkauf, Konditionen für Erstbestellung und Staffel, Stammdaten im Format der Großhändler.
- Großhandelslistung
- Konditionsverhandlung
- Kataloge und Webshops
Ergebnis
Gelistet bei 3 Großhändlern
Monat 3 bis 4
Monat 3 bis 4
Schulung und Kampagnen
Produktschulung für den Innendienst der drei Großhändler, dazu Kampagnen bei Planern und Fachbetrieben.
- Schulung Großhandels-Innendienst
- LinkedIn-Kampagnen
Ergebnis
24 geschulte Innendienst-Mitarbeiter, 31 Anfragen aus Kampagnen
Ab Monat 4
Ab Monat 4
Besuche und Angebote
Besuche bei Fachbetrieben und Planern, Muster für Ausstellungen, Begleitung von zwei Ausschreibungen.
- Kundenbesuche
- Begleitung von Angeboten und Ausschreibungen
Ergebnis
46 Besuche, Produkt in 11 Angeboten
Jeden Monat
Jeden Monat
Report und Kurskorrektur
Der Report zeigte: Kalkulatoren fragten nach Montagezeiten je Gerät. Der Hersteller hat daraufhin das Datenblatt ergänzt.
- Monatlicher Report
- Live-Dashboard
Ergebnis
Neues Datenblatt WP-12 mit Richtzeiten ab Monat 6
Was dabei herauskam.
Stand nach 9 Monaten. Fiktive Zahlen, aufgebaut wie im Monatsreport.
- Listungen im Großhandel
- 3
- Angebote mit dem Produkt
- 11
- Besuche bei Handwerk und Planern
- 46
- Quote Kontakt zu Auftrag
- 9 %
Was wir daraus mitnehmen.
Was bei diesem Hersteller den Unterschied gemacht hat.
Muster gehören in den Besuch. Wer das Gerät in der Hand hatte, hat es öfter angeboten.
Der Innendienst entscheidet mit. Nach der Schulung kamen die ersten Bestellungen über den Großhandel.
Kalkulatoren brauchen Zahlen. Richtzeiten im Datenblatt haben Angebote schneller gemacht.
Ähnliche Ausgangslage?
Im Erstgespräch zeigen wir Ihnen, wie der Ablauf für Ihr Produkt aussehen würde, und prüfen, ob Ihr Wettbewerbsfeld noch frei ist.
oder anrufen: [Telefonnummer]
Ihr Ansprechpartner
Paris Freiherr von Troschke
Geschäftsführer und Mitgründer
paris.vontroschke@hibsales.de